四、销售四大狠招 (2/2)

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行列。

    客户天天都在见各路媒介人马，他们谁不玩命吹自己媒介如何了得，但广告公司信吗？傻事不干，我反其道而行之，先恭维三大报强势地位，肯定客户制定的投放策略是无比英明，然后我再贴边站队，借船出海。一个好汉三个帮，何况我们还是主力帮手呢！他们能明白我的意思：“哦，我只要投放四大报，效果有保证。”我采取欲擒故纵之计，表面谦虚低调，甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量，我，得到10%投放量即心满意足，是的，有总比没有强嘛。但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事，结果洗脑不成，反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象，到头来往往四大皆空。笨。

    总之，我用心做事，真心关心客户，那些歪瓜裂枣想捡挂落？尽扯淡。有的人还想用滥价方式打压我，因为咱从不靠低折扣取胜，虽是一大软肋，可他们只看到报价高，却忽略我为客户提供的贴心增值服务。记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻版，晚上坚守编辑部，当看到2版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报道时，我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调，陈述利害关系：“王总，客户是店庆广告，多喜庆，和负面新闻放到一起好不协调！读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响广告效果，大客户不满意，后面单子……您看，能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来？”协调过程紧张，随时有新情况发生，既要摆平总编，又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在这儿指手画脚，我算开了先河，他们感觉不仅怪，而且不爽。呵呵，不就是一个钱字嘛，头条新闻千字报酬远高于其他稿费，既然我损害采编利益，就要私下打点，恩，客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处，时间长了，谁还有怪话？

    报纸发行面市后，我第一时间跑到客户跟前表功。当然，讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里，自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放心、顺利，别捅篓子，要的是保证广告效果最大化，至于价格，闭只眼啦。幕后工作劳心劳力，不是人人所能坚持，很多人拿回广告稿，跟大爷似的，往报社一丢就算完事，钱是那么好挣的？洗洗睡吧。

    同行的盘外招还难不倒咱，可恨的是报社有些人工作不给力，造成巨大损失。那年夏天，我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开设计部。但报纸一出来，晕掉去！人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子，使用后长出一头茂密头发来，可两张照片竟然“被对调”！使用产品后，消费者以秃头示人！靠，我气冲斗牛，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……

    设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了，重新调整版面时调图发生错误，虽然最后处罚了相关人员，可客户还是丢了。典型黑色笑话。

    换作现在，不会束手待毙。我会跟客户推荐一个将错就错的策划案—猿变人方案！原图上生发前那哥们不是头发茂密嘛，对不起，戴的是假发。原图上生发后那哥们不是个秃子嘛，对不起，是原生态模样，是用生发剂的第一天。

    如果是现在遇见这类问题，我将采取如下措施：图1还是一头茂密头发，字幕“生发前（假发）”、图2依旧是秃子，字幕“无发（开始使用生发剂）”；新增图3，字幕“使用一个月后微微有头发滋生”。第三期广告，前3张图不变，新增图4，使用三个月后头皮上有一些短短毛茬。第四期广告，前4张图不变，新增图5，使用五个月后出现成片短发。第五期广告……就像猿从四肢跑进化到直立行走人的过程一样，摘掉假发是秃子，难受不？没关系，使用生发剂后，秃子逐渐生发，直至拥有正常人头发。如此，将过失危机变创意策略，客户销售量有提升，一期试探性广告变成六期广告，而报社收入也变相增加。至于那哥们的头发如何渐长？电脑PS即可。可惜，16年前俺没这等水平。

    上面是我做销售的四大绝招，但有人还用另类“绝招”勾引我。在我踏入广告行业时，媒介圈逐渐泛起一股黑势力，来自不同报社的小鬼纠结在一起，形成黑暗联盟。他们专寻商家晦气，趁人之危敲诈广告费。在小利益集团里的各色人等，耳目众多，只要有报社接到投诉或者暗访发现某品牌有问题时，他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿，抱团冲过去，狮子大张口索要广告费。

    京城某果茶公司，一年有近亿元销售额，其每瓶果茶含量是300ml，那帮人拿去送检，发现有的包装少了5ml，但产品并没明确标注成300ml±5ml，这些人为了一己私利，找到公司提出200万广告费私了，否则就曝光。人家公司也牛气，根本不屌，结果小瞧联盟能量，在被扣上偷工减料大帽后，果茶公司还是强硬到底不认错，以至得罪消费群，后来再也没在商超露面。

    广告3部的小林子几次要邀我加盟，但我觉得非君子所为，把良心藏在胳肢窝里挣快钱，没前途也没钱途。不是咱风格有多高尚，而是遇见行业黄金喷发期，还想走正途多为以后考虑。当然，随着社会法制的健全，这类违法事件基本销声匿迹，但在当年是一个不良现象。