第四节 巩固和客户共同的话题 (2/2)
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bsp;就是这样，连续向客户提出答案是为“是的”的问题，引导客户进入肯定回答模式，之后再提出介绍产品的要求，这样客户就很难拒绝了。
实际操作起来不可避免会发生状况，当我们向客户提出问题时，本以为答案是肯定的，谁知客户却做出了一个否定的回答，给出与我们想象完全不一致的另一版本的回复，例如：
销售员：对了，秦总，听说贵公司今年计划要开新的连锁店了，是这样吗？
客户：是的。
销售员：确定是开在北方了吗？
客户：是的，要开在北京。
销售员：既然是要开在北京那样的大城市，秦总您一定是胜券在握吧？
客户：也没有了，虽然北京拥有庞大的市场和购买人群，但是对我们这种中等规模的企业来讲，压力是非常大的，弄不好就会功亏一篑。
因为这家企业对北京市场进行了非常严格的调研，并投入数额相当大的资金，所以销售员自认为对方一定会说“是的”，结果对方的回答竟然为“不是”。原本想引导客户进入肯定模式，结果由于客户的否定就中途停止了。如何让对方的“不是”重新回到“是的”呢？我们只需这样说：
销售员：既然是要开在北京那样的大城市，秦总您一定是胜券在握吧？
客户：也没有了，虽然北京拥有庞大的市场和购买人群，但是对我们这种中等规模的企业来讲，压力是非常大的，弄不好就会功亏一篑。
销售员：啊？有可能会出现这么严重的状况吗？
客户：是啊，有很多像我们这种规模的公司，在其它小城市发展得不错，可一旦到了一线大城市，很快就不行了，我们应当引以为鉴啊！
销售员：这样讲的话，这次您一定要成功哦！
客户：是啊，这次是孤注一掷了！
销售员：真是让人期待啊！
客户：嗯，是的，我自己也是万分期待呢！
销售员：秦总，本公司刚好有许多新开店面的员工培训手册，就算是初入销售行业的新人，也可以通过学习这个手册来顺利开展工作。我来给您做个简单的说明怎么样？
客户：好的，你来给我说说吧！
当客户回答“不是”的时候，没有关系，我们只要把客户刚才的话原封不动地还回去就好了。我们可以重复客户的观点说“原来是您说的那样啊”，或者提问“的确像您说的那样吗”，这样客户就会做出“是的”的回答，我们就可以继续引导客户进入“是的，是的，是的”的肯定回答模式了。
一般来讲，最少要让客户说出五个“是的”，确保对方进入了肯定回答模式，我们才能提出关于产品的要求或提案。
不要左右客户的想法
销售员：您好！很高兴为您服务，请问有什么需要我效劳的？
客户：哦，我想买一条裙子送给女朋友，但是我对女装又实在不太懂行，你能给我点建议吗？
销售员：您看这一条怎么样？这可是当季的新品哦！无论是颜色还是款式，我都非常喜欢呢！
客户：嗯，看起来还可以，只是不知道我女朋友穿起来效果怎么样。
销售员：只要让您的女朋友搭配一双浅色的高跟凉鞋，效果一定会出奇的好！看，就像我现在穿的这种鞋就可以搭配。
客户：这件裙子要搭配高跟凉鞋才好看吗？那恐怕不适合我女朋友穿着，她比较喜欢休闲风格的服饰，从来都不穿高跟鞋的。
销售员：这样的话，这款怎么样？这季的休闲裙装我最喜欢的就是这一件！
客户：我还是再看看吧。
顾客有购买商品的需求，但不知该如何进行选择，便向销售员征求建议，这本是一个很好的销售机会。但这位销售员自认为很专业，处处以自我为中心，招来了客户的反感，导致沟通中断。
销售员要始终意识到沟通的核心是客户，不是产品，也不是销售员自己。销售员的作用只是引导消费，而不是将自己的想法加在客户身上，左右客户消费。满足客户需要是我们与客户沟通的目的，所以在谈话时，我们应当多提客户，少提自己，将谈话尽量围绕客户展开。
尽量少用个人主观词语
如果我们在交谈的过程当中加入过多带有个人色彩的词语，会让客户产生一种很被动的感觉，引发反感情绪。例如“我感觉这款是当下性价比最高的产品”、“我非常喜欢这件产品的外形设计”、“我认为这款产品非常适合您”，这类的措辞都要避免在客户表达观点前使用。
可以提及自己，但要适时适量
如果销售员与客户对商品有相似的评价，销售员可以适时适量地在客户表明观点后提出自己的一些看法，与客户产生共鸣，促进双方进一步的交流。例如：
客户：我觉得这款产品还不错。
销售员：您的眼光真准，我觉得这款产品非常适合像您这种年轻的时尚女士。
多询问客户的意见
产品的需求方是客户，产品的好坏需要客户做出评判。因此，销售员要多问问客户的意见。例如：
您需要大致价位在多少的产品？
您更喜欢哪种风格的产品？
这款产品您认为怎么样？
您还有什么需要可以随时找我，很乐意为您效劳。