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早会分享，事发突然。刘小夏思前想后，也不知道该分享什么。他梳理了一遍机构客户，发现没有一家，是凭自己的真本事拿下来的。
等等，自己的真本事是什么？有吗？
高晓茹在一旁偷笑，“你可以分享合作共赢，但不讲具体的案例。”
“合作共赢最成功的案例，应该是东青集团吧！是黄燕主动找我合作，又机缘巧合告诉了杜飞，引出了林海毅。又拿下了华锦集团和荣鑫地产。说起来，张雅雅也有功劳。”刘小夏感慨。
“是哈。孟晓萍的功劳很大。”
“也未必。如果没有杜飞，咱们告诉三姐，她或许会找陈妍，也有可能成功。”刘小夏说道。
“也是。杜飞最近怎么样？还能找到其他企业吗？”
“不知道，他喜欢钱，看着挺忙活的。”刘小夏说道。
“谁不喜欢钱？这年月，离开钱，都没法过日子。哎，宝马都有什么颜色的？”高晓茹惦记着她的宝马五系。
“不知道，年会的时候才知道吧。”
“给我选辆白色的吧！耐脏，小奥又是黑色的。”
“好！我琢磨明天的分享内容呢，你别打扰我。”刘小夏是真有些发愁。
“分享平泉实业怎么样？这家企业也没找关系，只是房鹏的介绍而已。”高晓茹建议道。
“平泉实业之所以买，是因为孔俊山跟着东山银行去参加了尽调。他很认可。我感觉，我最费心思的，反而是李洲这样的团单客户。我总不能分享，最后为了拿下他们，凭借的是空挂人力吧？”
高晓茹哈哈大笑，“我帮不到你了，你自己想吧！”
刘小夏也想不出来。
次日，起晚了十分钟，路上又堵的厉害。到公司时，已经八点二十了，大部分人都到了。张瑞正在会议室里，调试视频连接。
“夏哥，我会认真记笔记的。”沈天艺笑着拍马屁。
“唉！”刘小夏一声长叹。
所有人都很重视，都盼着从刘小夏这里学到些技巧。运河、东海分公司的同事，更是抱着取经的心态。
坐在摄像头前，刘小夏脑子里还是没有思路，只能硬上，“一眨眼，我来公司半年了。梦幻般的半年，这半年，我做了不少业绩。昨天，雅总让我给大家分享干货，我也想分享干货。昨天晚上，我一直想到半夜。我的个人客户，数量不多，有些还得返佣。机构客户，我开发了十一家。我知道，大家最想听的，是这十一家机构客户，我是怎么做进来的！”
“实话实讲，最重要的，是公司给了我底气。如果我还在简信，一家机构都做不进来。没有人会拿钱开玩笑。关系再好，产品有风险，没有人会买，也没有人敢买。所以，第一，是公司给力。第二呢，是运气好！”
“运气，是个笼统的概念。老实讲，我自己也有些纳闷。我时常想，或许，是因为我前些年创业，太苦逼，否极泰来。但这么讲，我相信大家肯定是不愿意听的。”
“我的前两家机构客户，之所以能成交，是因为有人帮忙牵线。咱们国家是人情社会，这是现实。想开发机构客户，最难的环节，是没有门路，见不到老板。连面都见不到，何谈开发？所以，开发机构客户的第一步，是见上面。然后，才是讲公司，讲行业，讲产品这些东西。”
“见面，是要见关键人物。国企，见一把手。民企，见老板。实在见不到，退而求其次，见分管财务的副总或者财务总监。我想，对于大多数人来讲，最难的，便是这一步。”
“牵线的人，分量轻了，没有用。但分量重的人，不认识怎么办？我想，只能是八仙过海，各显神通。我们每个人都有资源，亲戚资源，同学资源，朋友资源。我觉着，可以把他们当做客户，给他们讲公司、讲产品、讲行业。只有说服了他们，他们才敢去帮你介绍客户。”
“一句话，想办法，寻求机会，把握机会。人情社会，一回生，二回熟。我现在的感悟是，帮助最大的，是公司。其次，才是人脉。人脉，有熟悉的，有不熟悉的。有靠谱的，有不靠谱的。我们的目标，就是将不熟悉的、不靠谱的人脉，转化为熟悉的、靠谱的人脉......”
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